3 kroki zwiększające sprzedaż dzięki metodzie Kaizen

    W dzisiejszych czasach nie trudno zauważyć, iż sprzedaż widnieje na każdym kroku. W jakim kierunku nie pójdziemy, jest wszędzie – czy to markety, salony fryzjerskie, galerie handlowe – każde z tych miejsc ma jeden wspólny mianownik pod tytułem “sprzedawać”. Skoro tutaj jesteś, zakładam, że Ty również jesteś z tym związany i chciałbyś dowiedzieć się jak robić to umiejętnie i efektywnie, aby uzyskać jak najlepsze rezultaty. Przedstawię Ci więc trzy kroki oparte o metodę Kaizen jak zwiększyć sprzedaż.

    Pierwszy krok to zasady współpracy oparte o metodę Kaizen. Warto, abyś miał te zasady wypisane np. na każdym piętrze swojej firmy. Jedna z nich brzmi następująco: każdy człowiek ma prawo popełniać błędy tak długo jak wyciąga z nich wnioski i buduje na nich swój rozwój. Co to znaczy? Pozwól pracownikom do pomyłek, popełniania błędów, potykania się, ponieważ tylko dzięki temu dajesz im szansę ulepszyć działania. Błędy to lekcje i wyciąganie odpowiednich wniosków. Pytaj o najlepsze możliwe rozwiązania (do których należą często te najprostsze, a nie z pozoru idealne). Włącza się wtedy proces myślenia, a co najważniejsze, działanie. Jak mawiał Napoleon Hill “Prawdziwą miarą inteligencji jest działanie”. Daj więc szansę do angażowania się, w ten sposób pokażesz, iż zależy ci na tej osobie i jej pomysłach. Poczucie docenienia daje siłę i motywację do dalszej pracy.

Najważniejsze zasady to:

1. Każdy człowiek ma prawo popełniać błędy tak długo jak wyciąga z nich wnioski i buduje na nich swój rozwój
2. Nie ma ludzi winnych tak samo jak nie ma ludzi idealnych, po prostu są problemy które trzeba rozwiązać (nie skupiamy się na tym kto zawinił, tylko jakie może być najlepsze rozwiązanie tej sytuacji dla nas)
3. Jesteśmy otwarci na nowe pomysły, rozwiązania i konstruktywną rozmowę
4. Słuchamy zdania innych, każdy człowiek ma wart wysłuchania i może mieć świetny pomysł, w jaki sposób możemy rozwinąć naszą firmę
5. Trudne decyzje podejmujemy wspólnie
6. Problemy rozwiązujemy na bieżąco, nie odkładamy na poźniej
7. Zachowujemy się jak drużyna piłkarska wszyscy strzelamy do tej samej bramki i współpracujemy ze sobą
8. Wyznaczając zadanie określamy terminy i odpowiedzialnych za ich realizację
9. Jesteśmy konsekwentni w działaniu, wspieramy się w realizacji zadań, reagujemy na odchylenia od planu i stale ulepszamy
10. Jeśli czegoś nie wiemy głośno o tym mówimy
11. Otwarcie komunikujemy problemy
12. Spotykamy się krótko i w konkretnym celu. Raz w tygodniu spotykamy się na Ok. 40 min na tzw. “burzę mózgów” i wyznaczenie celów na przyszły tydzień
13. Minimalizujemy ilość wysyłanych maili wewnątrz organizacji, jeżeli pojawią się jakieś problemy spotykamy się i wyjaśniamy wątpliwości
14. Dbamy o najwyższy poziom obsługi naszych klientów i najwyższą jakość naszych produktów

Drugim krokiem przybliżającym nas do lepszego wyniku w sprzedaży, jest

burza mózgów

którą można podzielić na kilka etapów:

1.   Rozpoczęcie – zasady pracy, informacja o problemie, temacie i wynikach dotychczasowych działań
2. Pierwsze pomysły – propozycje każdego z uczestników na rozwiązanie problemu
3. Kolejne rozwiązania – następne idee, pytania osoby prowadzącej
4. Przerwa – czas na zastanowienie się i dyskusje
5. Sortowanie idei – stworzenie kategorii podobnych rozwiązań problemów
6. Ocena – znalezienie priorytetów poprzez głosowanie, przedyskutowanie najlepszych pomysłów
7. Wdrożenie pomysłów – test pomysłów na rozwiązanie problemu i zastosowanie

    Jest to technika z kategorii psychologii społecznej i metoda heurystyczna opracowana przez A. Osbourne’a oraz niesamowite narzędzie, mające kilka zalet. Możesz ją zastosować, jeżeli chcesz zmniejszyć marnowanie pieniędzy w Twojej firmie. Także wtedy, gdy pragniesz zwiększyć sprzedaż i pracownicy byli bardziej efektywni. Na poniższej ilustracji pokażę Ci krok po kroku jak ją przeprowadzać. Najlepszą opcją będzie umówienie się z np. 8 osobowym zespołem na tę metodę. Na samym początku określasz temat, np. zwiększenie sprzedaży w firmie. Każdej osobie zlecasz zadanie wymienienia pomysłów. Nie wolno Ci oceniać twoją miarą ich pomysłów. Weź pod uwagę, że każdy z nas jest indywidualnością a “człowiek z no­wymi po­mysłami jest wa­riatem, dopóki nie od­niesie sukcesu.” Kiedy ilość pomysłów znacząco spadnie, spisujesz sobie na kartce je wszystkie, a następne szacujesz ile Cię to kosztuje i ile czasu może to zająć. Zielona kartka to te, które najmniej kosztują i najmniej czasu pochłaniają. Jaki jest efekt? Ludzie czują się docenieni, że wykorzystałeś ich pomysły. Później czas na konkrety. Powinieneś ustalić priorytety, czyli datę wykonania tego działania. Możesz robić tzw. “fabrykę pomysłów” raz w miesiącu i sprawdzać po tym czasie, co zostało zrobione i co można jeszcze ulepszyć zgodnie z filozofią Kaizen. Ważne, abyś wybierał proste rozwiązania, które są kluczem.

Trzecim sposobem na to, aby zwiększyć sprzedaż metodą Kaizen jest cykl Deminga, czyli najważniejsza zasada ciągłego ulepszania. Jego twórca, Edward Deming, amerykański specjalista, przyczynił się do tego, iż Japonia stała się jednym z największych potęg przemysłowych oraz przekazywał japońskim inżynierom i menedżerom wiedzę na temat przeprowadzania procesu zmian w organizacjach. Od początku lat 50. zaczął prowadzić wykłady dla japońskich inżynierów, poświęcone statystycznemu sterowaniu procesami oraz jakością. Po powrocie do USA prowadził firmę konsultingową, opierając swoje tezy na tej metodzie. W 1980 roku, po wywiadzie dla NBC poświęconym sukcesowi gospodarczemu Japończyków, stał się wielkim odkryciem amerykańskich menedżerów. Tak zwany cykl PDCA – Plan-Do-Check-Act zawiera się w czterech punktach:

1.ZAPLANUJ

• Zaplanuj małe kroki, które wykonasz, by ułatwić sobie realizację celu.
• Planuj każdą zmianę z wyprzedzeniem. Przeanalizuj obecną sytuację oraz potencjalne skutki zmian. Przed rozpoczęciem działania przygotuj się do niego planując skrupulatnie każdy szczegół. Z góry przemyśl, po czym poznasz, że zamierzony cel został zrealizowany. Opracuj plan wdrożenia działań, zadbaj przy tym o właściwe oddelegowanie zadań) osobom, które są specjalistami w tej dziedzinie.

2.WYKONAJ

• Wykonaj zaplanowane powyżej kroki.
• Zacznij od niewielkiej zmiany, i nie oczekuj, by coś było doskonale zaplanowane. Wykonaj jeden mały krok i odrzuć perfekcjonizm. Zrobione jest lepsze niż doskonałe, a perfekcyjnie nie będzie nigdy. Każdego dnia wykonuj małe kroki, które przybliżą Cię do zamierzonych celów.
  

3. SPRAWDŹ

• Wyciągnij wnioski z Twoich działań. Dlaczego to takie ważne? Wyciągając wnioski zabezpieczasz się przed ponownym popełnieniem błędu, jednocześnie przyczyniając się do odniesienia sukcesu w przyszłości. Kiedy swoje konkluzje przeobrazisz w pierwsze działania, przybliżą Cię one do celu. Eksperymentuj, każdego tygodnia reasumuj swoje działania. Z pewnością pomoże Ci w tym na przykład Dziennik Celów Kaizen, który składa się z arkuszy z gotowymi pytaniami, kolumnami do podsumowań i planowania (www.dziennikcelow.pl).
  

4. POPRAW, CO NIE DZIAŁA I DZIAŁAJ POPRAWNIE

• Nastaw się na popełnianie błędów. Im częściej próbujesz, tym więcej błędów popełniasz.
• Jeśli popełnisz błąd poinformuj nas o tym, byśmy mogli zapobiec znacznie poważniejszemu błędowi.
• To jeden z cytatów, które Deming życzył sobie umieszczać w firmach, gdzie wdrażał Kaizen. Przygotuj się na to, że będziesz popełniać błędy. W końcu to czysta statystyka. Tylko podejmując odpowiednie działania, możesz liczyć na efekty. Myśl, planuj, działaj korzystając z małych kroków Kaizen.
• Myślą przewodnią Kaizen jest ciągłe ulepszanie życia we wszelkich aspektach. To przede wszystkim nieustanna poprawawydajności, maksymalna eliminacja marnotrawstwa oraz skuteczne rozwiązywanie wszelkich problemów. To nie tylko sposób myślenia i zarządzania, ale także odpowiednia metoda komunikowania się.

To, w jaki sposób ja wykorzystałam metodę Kaizen w odniesieniu do sprzedaży, jest zawarte w tym zdaniu: użyj sprytu zamiast pieniędzy. Kiedy robiłam biznesplan, aby wydać dziennik celów, otrzymałam kwotę 25 tysięcy. Postanowiłam więc zrobić burzę mózgów, po czym pojawiło się kilka świetnych pomysłów. Bez problemu znalazłam 10 firm, które się do tego przyczyniły i dzięki temu osiągnęłam swój cel. Stwierdziłam jednak, że zrobię coś jeszcze – zaangażuje społeczność poprzez social media do zakupu w formie przedsprzedaży. Tym oto sposobem wydałam dziennik celów Kaizen. Niech będzie to dla Ciebie inspiracja, iż bez nakładów finansowych jesteś w stanie zrealizować swój cel i stworzyć efekt “wow”. Zachęcam Cię przede wszystkimdo tego, abyś wykorzystał  wszystkie kroki zwiększające sprzedaż w praktyce. Pamiętaj, że “w każdej firmie ryba psuje się od głowy”. Życzę Wam takich wyników, które będą znacznie zwiększać Wasze rezultaty, jednak aby to nastąpiło, nie zapominajcie o odpowiednim działaniu.

Zapraszam Cię do udziału w szkoleniu “Kaizen w sprzedaży“, które pomoże Ci stać się lepszym sprzedawcą swoich produktów, usług i siebie.