6 technik skutecznej sprzedaży, z których możesz skorzystać małymi krokami Kaizen

9 lat sprzedawałam nieruchomości. Nigdy nie pozwoliłam sobie, by klient wyszedł w trakcie negocjacji z tekstem „jeszcze się zastanowię”, „przemyślę to”, czy „porozmawiam z rodziną”. Pamiętam, jak ze szczerym uśmiechem na ustach odpowiadałam na ich obiekcje żartobliwymi tekstami.

Uwielbiałam to! Oczywiście, byłam przy tym bardzo uprzejma i klienci wiedzieli, że lubię żartować, być może dlatego często wracali, lub polecali mnie dalej. Byłam skuteczna, muszę to przyznać, wkładałam serce w swoją pracę. Uwielbiałam zadawać pytania. Większość z nich brzmiała mniej więcej tak:

Tak czysto hipotetycznie, gdyby miał Pan kupić ten dom, to z jakiego powodu?

Co w tej nieruchomości podoba się Panu najbardziej?

Gdyby miał Pan kupić, to jak urządziłby Pan nieruchomość?

Lubię ludzi, zawsze starałam się szczerze doradzać, zawsze byłam komunikatywna. Być może dlatego, tak
dobrze sprzedawałam. Dziś chcę podzielić się wskazówkami z Tobą, być może też dobrze sprzedajesz. Mam nadzieję, że mimo to znajdziesz tu coś, co Cię zainspiruje. W końcu sprzedaż jest jedną z najbardziej poszukiwanych umiejętności na świecie i od dawna wiadomo, że każdy potrzebuje rozwijać swoje kompetencje w tym kierunku.

Czy wiesz, że 90% opinii klienta o produkcie kształtuje się w przeciągu pierwszych 6 minut?

Czy zdarzyło Ci się kiedyś być fatalnie obsłużonym i już nigdy nie wrócić do tego miejsca?

Marka, jakość, opakowanie czy marketing nie zdziałają cudów, jeśli sprzedawca nie będzie posiadał odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Szkolenia skutecznej sprzedaży i umiejętności miękkich są najczęściej wybieranymi formami inwestycji w pracowników. Na szczęście, coraz więcej pracodawców zdaje sobie sprawę ze znaczenia zasobów ludzkich które posiadają w swoich firmach. Inwestycja w pracownika i jego umiejętności może zwiększyć sprzedaż o około 3o%.

Przechodząc do sedna, oto jakimi umiejętnościami powinieneś wyróżniać się jako skuteczny sprzedawca:

1. Komunikatywność i wzbudzanie zaufania

Komunikacja jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Z badań nad sprzecznością komunikatów wynika, że w 55% decyzji zależy od mowy ciała sprzedawcy i jego umiejętności miękkich, 38% od intonacji głosu, zaś sama treść wpływa jedynie w 7% na decyzję klienta.
Pamiętaj, że klient zazwyczaj ufa podobnym osobom do siebie, staraj się naśladować ruchy klienta podczas rozmowy. Nie zapominaj o odpowiednim ubiorze. Chcesz sprzedać produkt za milion złotych? Aby wzbudzić zaufanie, powinieneś wyglądać i czuć się jak dwa miliony.

2. Umiejętne manewrowanie pomiędzy stratami a zyskami dla Klienta

Najmocniejszy bodziec to informacja o stratach jakie można ponieść, nie kupując produktu.
Co klient może stracić? Jaka promocja może przejść mu przed nosem? Miej na uwadze dobro klienta, nie zapomnij jednak ostrzec go przed stratą.

3. Aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań

Wypytaj klienta o produkt, którego potrzebuje, a dopiero później opowiedz o tym, co sprzedajesz używając kluczowych słów które Twój rozmówca użył podczas wypowiedzi.
Pytaj, dopytuj się i powtarzaj słowa klienta. Mów, że go rozumiesz. Odnoś się do jego emocji. Pytaj jak będzie się czuł mając ten produkt? Jakich emocji potrzebuje? Jakimi wartościami się kieruje?
Powinieneś to wiedzieć aby możliwie najskuteczniej zrozumieć jego potrzeby i dostosować ofertę.
Pamiętaj: Klienta NIE interesuje CO TY MASZ, on chce dowiedzieć się CO ON MOŻE DOSTAĆ.

4. Mówienie językiem korzyści

Jaką wartość wprowadzisz do życia swoich klientów? Zaczynaj z wizją końca. Pomyśl jak klient będzie się czuł, zawsze dawaj więcej, niż on spodziewa się dostać.

5. Negocjowanie i zaradność

Przy niewygodnych pytaniach, które klient zadaje, bądź zaradny, odpowiadaj pytaniem na pytanie odwracając je. Załóżmy, że klient chce wiedzieć jaki rabat może uzyskać. Odpowiadamy:
– Klienci często mnie o to pytają, jakiego rabatu oczekuje Pan?
Klient podaje zaniżoną cenę.
– Rozumiem, czy możemy się tak umówić, że obniżymy dla Pana cenę o X a Pan wpłaci nam zadatek w wysokości 20% do jutra?
Uśmiech przy negocjacjach zawsze pomaga, klient powinien czuć że jesteśmy po jego stronie. W efekcie wywołamy pozytywne emocje podczas rozmowy. Wtedy wystarczy tylko delikatnie obniżyć cenę zachowując taktykę win-win, aby obie strony były w pełni usatysfakcjonowane.

6. Zachowaj cykliczność spotkań, bądź w stałym kontakcie

Wracając do początku mojego tekstu. Nie pozwól sobie by klient wyszedł od Ciebie z tekstem „jeszcze się zastanowię”, „przemyślę to”, „porozmawiam z żoną”. Odwracaj i pytaj:
– Zawsze konsultuje Pan wszystko z żoną (z uśmiechem, szerokim uśmiechem Szanowni Państwo).
Jeśli jednak klient będzie nieugięty, dobrze jest spytać:
„A tak czysto hipotetycznie, gdyby miał Pan zmienić zdanie, to z jakiego powodu?”.
Sprzedaż jest jedną z najbardziej poszukiwanych umiejętności na świecie i od dawna wiadomo, że dzisiaj każdy potrzebuje rozwijać swoje kompetencje w tym kierunku.
Pamiętaj, człowiek osiąga zawsze 100% skuteczności tego o czym myśli, myśl o skutecznej sprzedaży, inwestuj w siebie. Własne umiejętności to największe bogactwo, tego nikt nam nie odbierze. Wszystkie materialne rzeczy, czasem także bardzo bliscy nam ludzie przemijają, ale Twoje umiejętności nigdy nie przeminą – zatem ćwicz je i szukaj ludzi, dzięki którym możesz ciągle się doskonalić.

Zapraszam do kontaktu, zaproś mnie na darmową rozmowę do Twojej firmy, abym mogła przekazać informację, w jaki sposób pomogę zwiększyć Twoją sprzedaż.

Możesz również skorzystać z kursu online “Kaizen w sprzedaży” i wznieść swoje umiejętności sprzedażowe na wyższy poziom.